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Thu Jul 18 05:46:35 CEST 2013


                            降低采购成本及供应商谈判技巧
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培训时间:2013年7月23-24日上海、8月27-28日佛山、8月31-9月1日广州、9月10-11日东莞
培训对象:高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
培训费用:3200元/人(含资料费、早点、午餐、茶点、发票等)
报名热线:400-633-0030
深圳/市场部:0755-6128 2649 刘小姐
上海/市场部:021-3120 0290  金小姐

课程背景:
    在当前经济环境下,如何降低采购的各项成本?
    采购管理的绩效考核目标有哪些?
    我方的要求过多或过高会怎样?
    怎样分析供应商给我们的报价? 
    企业招投标与政府招投标有何区别?
    如何提高采购谈判的实效性? 
    如何控制原材料的库存?
课程收益:
    如何设定采购管理的绩效目标?  
    如何制订采购成本预算?
    如何避免不必要的采购成本?
    如何分析供应商的报价?
    采购谈判的挑战是什么?
    如何制定谈判计划?
    如何与不同性格的人谈判?
    如何降低采购物品的库存成本?
    如何通过招投标进行有效的“砍价”? 
导师简介:[张仲豪]
  改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国密西根州立大学留学,获硕士
学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
    张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等,曾任美赞臣公司的技术
及运作总监。
    从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业
经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。
    在二十多年的职业生涯中,张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新
加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监
督局食品添加剂标准化技术委员会成员,参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任
广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。
    张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强,风趣,幽默,现场气氛活跃;思维敏捷,反应能力强,看
问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用;案例多为工具性案例,有很强的实操。
    课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性。
课程大纲:
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
        采购管理有几大类别?
        采购管理的KPI指标有哪些?
        各种采购管理的目标差异
        采购成本的学习曲线
        为什么采购成本越来越敏感?
        采购成本管理的方法有哪些?
        买入套期保值
        卖出套期保值
        如何做好采购供应商的管理?
第二讲:如何编制采购成本预算?
        公司财务预算的五大内容
        为什么要做采购费用预算?
        费用预算的四套方法
        什么是概率预算?
        影响采购预算的六大因素
        如何提高采购预算的实用性?
        什么是多品复合预算?
        如何掌握供应价格的波动趋势?
        电子网络搜索的四大途径
        如何提高百度搜索的效率?
        搜索引擎的工作机理
        如何选准关键词?
        采购职场论坛
        如何查询价格变化的相关数据?
第三讲:如何避免不必要的采购成本?
        由谁决定采购各要求?
        采购要求的类别
        如何避免不必要的采购成本?
        经济型酒店的“采购成本”
        如家快捷酒店的价值创新
第四讲:如何分析供应商的报价?
  第一节:供应商们是如何定价?
          产品价格是怎样定出来的?
          什么是行情定价法?
          什么是价值定价法? 
          供应商定价模式的影响因素
          生产厂家的四种供应链类型?
          四种供应链类型的特点
          生产型供应商的定价模式
          什么是边际成本定价法
          什么是变动成本与固定成本?
          什么是边际贡献?
          边际成本定价法实例
          价值定价法如何定价?
          什么是目标收益定价法?
          目标收益定价法实例
          目标收益定价法的采购要点
          代工企业(服务业)的成本定价法
          代工企业(服务业)成本定价法的采购要点
          什么是“单位时间的计价”?
          商贸型企业的定价特点
          商贸型商品的五大分类
          商贸型供应商的定价策略
  第二节:如何分析供应商的报价?
          供应商的两种报价形式
          供应商成本分析表基本摸式
                如何分析供应商们的报价?
          如何分析资产性采购的报价?
          资产型采购的三种形式
          为什么我们租而不买?
          可租赁的领域
          为什么要外包?
          各种运输形式的成本比较
第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
        各种谈判的比较
        立场性谈判与利益性谈判的比较
        何为“双赢“?
        何为“公平”?
        采购谈判的KPI指标有哪些?
        采购谈判的基本流程
        哪些因素对谈判效果的影响更大?
        性格的四种类型
        性格的组合特性
        性格与职业
        性格的匹配性
        性格与谈判
        您最容易和最不容易相处的谈判对手
        四种谈判对手的弱点有哪些?
        如何克服自身的弱点?
第六讲:如何制定谈判的计划?
  即兴性谈判与计划性谈判
  制定谈判计划的七大步骤
    第一步:双方意向的明确
    第二步:双方差异的分析
    第三步:各项分歧的重要性排序
    第四步:设定各项分歧的谈判目标
    第五步:各谈判目标的策略定性
    第六步:谈判方式的确定
    第七步:小组成员的分工
第七讲:如何实施有效的谈判?
        开场开得如何?
        采购谈判应由谁来掌控?
        哪种砍价方式更好?
        哪种谈判形式的难度最大?
        电话谈判的特点
        如何做好电话谈判?
        为什么我方会弱势?
        我方为弱势怎么谈?
        什么是分阶段蚕食?
        如何提升说服力?
        第三方的参考依据
        如何提高谈判时的沟通实效?
        是“说”的问题还是“听”的问题?
        如何提高我们的聆听能力?
        如何问问题吗?
        反驳对方的几种方式?
        沟通的禁忌
        对方让步不够怎么谈?
        对方忽悠我怎么谈?
        如何挽回失误(失口)?
        出现僵局怎么谈?
        这样的结尾合适吗?
        如何与不同的对象谈判?
        采购谈判的‘降龙十九掌’
          第一:试探计
          第二:声东击西计
          第三:请教计
          第四:等价交换计
          第五:拖延计
          第六:欲擒故纵计
          第七:限定选择计
          第八:顺手牵羊计
          第九:逆反心理计
          第十:人情计
          第十一:小圈密谈计
          第十二:奉送选择权计
          第十三:以静制动计
          第十四:档箭牌计
          第十五:车轮计
          第十六:巧立名目计
          第十七:挤牙膏计
          第十八:告将计
          第十九:红脸与白脸
第八讲:如何降低采购物品的库存成本?
  第一节:库存管理的挑战是什么?
          我们为什么要存库存
          库存过高的缺点有哪些?
          企业老总对库存管理有哪些要求?
          企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序?
          什么是“零库存管理”?
          周转率的类别
          库存周转率的不同算法
          单库周转率与总库存周转率的区别?
          库存周转率的计算案例
          两种计算法的比较
  第二节:如何合理设置安全库存?
          什么是安全库存?
          什么是最低库存?
          安全库存量与缺货率的关系如何?
          安全库存因子与库存服务水平的关系表
          如何计算安全库存管理水平值?
          计算标准差的作用
          标准差值的解读
          标准差的计算
          如何推算不同安全库存量时的缺货率?
          怎样推算不能缺货时的最高库存是多少?
          如何减少安全库存量?
          改进的结果
          影响安全库存设置的两大因素
          影响库存服务水平的因素有哪些?
          如何提高供应和需求的稳定性
  第三节:如何做好VMI管理?
          VMI的好处是什么?
          供应商寄存式的三种模式
第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
        企业招标与政府招标的区别
        什么叫“邀标”?
        什么情况下可用招投标?
        各种定价模式的砍价策略
        招投标的适用对象有哪些?
        不同招标对象的挑战
        如何实施邀请招投标?
        企业何时采用公开招投标
        如何准备招标文件
        评标方法有哪些?
        某公司的评标案例
          第一步:计算技术标的评分
          第二步:计算平均报价值
          第三步:计算商务标得分
          第四步:计算综合评分值
        如何评定技术标?
        招投标方式的分类
        暗标与明标的比较
        招标的几种形式
        什么是串通投标罪?特征有哪些?
        如何破解参标者的 “不轨”?
        如何保持投标商的积极性?
        招标实践中的几个问题
        投标保证金与履约保证金
本课程可针对企业需求,上门服务,组织内训,欢迎咨询。


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