[weboob] 销售人员的激励与惩罚

麻心金 xwtxlukse at rjfcfg.org
Tue Jul 9 03:34:48 CEST 2013


 
 	 	 	      销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营 
                                            - -   2 0 1 3 销 售 主 管 必 修 课 程 系 列 
 
             2 0 1 3 年 7 月 2 6 - 2 8 日 [ 上 海 ] 、8 月 2 - 4 日 [ 深 圳 ]
                        8 月 2 3 - 2 5 日 [ 北 京 ] 、9 月 6 - 8 日 [ 上 海 ] 
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 【 培 训 对 象 】 总 经 理 、 销 售 总 监 、 区 域 经 理 、 销 售 经 理 、 主 管 销 售 、 准 备 被
                   提 拔 的 销 售 精 英  
 【 培 训 费 用 】 4 8 0 0 元 / 人 ( 包 括 资 料 费 、 午 餐 、上 下 午 茶 点 、 发 票 等 ) 同 一
                   单 位 来 五 送 一 、 无 其 他 折 扣  
 【 主 办 单 位 】 企 业 学 习 网  
 【 咨 询 电 话 】 
 【深 圳/市 场 部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 9 8 2 0    【上 海/市 场 部】0 2 1 - 5 1 8 7 0 6 1 2
 【北 京/市 场 部】  0 1 0 - 5 1 2 9 5 4 1 0    【广 州/市 场 部】0 2 0 - 6 1 1 3 3 7 7 6
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 【 课 程 背 景 】  
       大 部 分 销 售 主 管 是 从 销 售 第 一 线 被 提 拔 上 来 的 , 个 人 销 售 能 力 都 很 强 。
 但 成 为 一 个 销 售 团 队 的 主 管 后 ,  常 出 现 的 一 个 问 题 是 管 理 能 力 与 经 验 不 足 。
 销 售 管 理 工 作 千 头 万 绪 , 销 售 主 管 每 天 都 在 忙 碌 、 焦 虑 中 度 过 , 很  少 有 时
 间 去 提 升 自 己 的 管 理 技 能 。 销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营 , 让 销 售 主 管 在 3 天 内
 进 行 强 化 训 练 , 学 习 必 备 的 管  理 知 识 , 理 清 基 本 的 管 理 思 路 , 解 决 管 理 中
 常 见 的 问 题 。 
 1 .   作 为 销 售 主 管 , 以 前 没 学 习 过 管 理 知 识 , 不 知 道 如 何 管 人 , 怎 么 办 ? 
 2 .   什 么 样 的 人 才 适 合 ? 应 该 如 何 挑 选 销 售 人 员 ? 
 3 .   试 用 期 短 , 难 以 看 到 新 人 的 业 绩 , 试 用 期 内 如 何 评 估 考 察 ? 
 4 .   如 何 培 养 业 务 员 ? 有 哪 些 方 法 ? 
 5 .   有 人 说 “ 教 会 徒 弟 , 饿 死 师 傅 ” , 怎 么 办 ? 还 要 去 辅 导 业 务 员 吗 ? 
 6 .   作 为 销 售 主 管 , 我 应 该 有 自 己 的 销 售 任 务 吗 ? 
 7 .   销 售 业 绩 该 如 何 抓 ?   销 售 主 管 做 些 什 么 工 作 才 能 真 正 提 升 业 绩 ? 
 8 .   销 售 人 员 每 天 出 去 后 , 是 去 拜 访 客 户 , 还 是 逛 街 、 去 网 吧 玩 游 戏 ? 不
       好 管 理 , 怎 么 办 ? 
 9 .   有 没 有 一 种 方 法 , 不 需 增 加 投 入 , 而 又 能 马 上 帮 助 业 务 员 提 升 业 绩 ? 
 1 0 .   如 何 与 下 属 相 处 ? 该 严 厉 还 是 宽 容 ? 慈 不 掌 兵 还 是 爱 兵 如 子 ? 
 1 1 .   业 绩 竞 赛 对 销 售 人 员 似 乎 没 什 么 效 果 , 怎 么 办 ? 如 何 去 激 励 销 售 人 员 ? 
 以 上 疑 虑 , 在 《 销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营 》 将 得 到 解 答 ! !  
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 【 课 程 目 标 】  
 1 、 销 售 主 管 如 何 加 强 自 我 管 理 、 自 我 提 升 、 自 我 激 励 。 能 具 备 超 强 的 管 理
      能 力 ; 
 2 、 销 售 主 管 如 何 管 理 销 售 团 队 、 如 何 选 人 、 育 人 、 留 人 ; 
 3 、 销 售 主 管 如 何 激 励 、 考 核 销 售 团 队 ; 
 4 、 销 售 主 管 如 何 合 理 的 安 排 时 间 和 销 售 流 程 ; 
 5 、 销 售 主 管 如 何 进 行 业 绩 分 析 与 管 理 ; 
 6 、 销 售 主 管 学 完 《 销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营 》 掌 握 所 学 技 巧 方 法 ,能 让 销 售
      团 队 业 绩 提 升 。      
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 【 课 程 大 纲 】 
 
 第 一 天   赢 在 起 点   -   卓 越 销 售 主 管 的 自 我 修 炼 与 管 理 
 第 一 部 分 、 销 售 主 管 的 定 位 
   一 、 销 售 主 管 的 工 作 定 位 
     1 .   销 售 主 管 应 该 做 什 么 ? 
       - -   案 例 : 负 责 任 的 销 售 主 管 
     2 .   销 售 主 管 应 该 忙 吗 ? 
       - -   讨 论 : 忙 碌 的 销 售 主 管 还 是 清 闲 的 销 售 主 管 好 ? 
       - -   正 确 看 待 忙 与 不 忙 
     3 .   销 售 主 管 的 主 要 工 作 
       - -   销 售 主 管 的 四 项 主 要 工 作 
       - -   案 例 : 如 何 设 立 助 手 
       - -   案 例 : 困 惑 的 销 售 主 管 
   二 、 销 售 主 管 与 公 司 的 定 位 
     1 .   销 售 主 管 代 表 谁 的 利 益 ? 
     2 .   利 益 发 生 冲 突 时 , 怎 么 办 ? 
       - -   讨 论 : 钦 差 大 臣 还 是 民 意 代 表 ? 
       - -   案 例 : 到 底 要 不 要 跟 老 板 说 ? 
   三 、 销 售 主 管 与 上 司 的 定 位 
     1 .   从 组 织 结 构 看 与 上 司 的 定 位 
     2 .   上 司 不 对 怎 么 办 ? 
       - -   案 例 
   四 、 销 售 主 管 与 同 事 的 定 位 
     1 .   内 部 客 户 的 概 念 
       - -   案 例 : 销 售 主 管 与 生 产 经 理 的 冲 突 
     2 .   合 作 伙 伴 
       - -   讨 论 : 哪 个 部 门 更 重 要 ? 
     3 .   理 解 部 门 间 的 制 约 
       - -   案 例 : 讨 厌 的 财 务 经 理 
     4 .   建 立 私 交 
   五 、 销 售 主 管 与 业 务 员 的 定 位 
     1 .   与 业 务 员 的 距 离 问 题 
       - -   讨 论 : 与 下 属 应 该 保 持 一 个 什 么 样 的 距 离 ?   
     2 .   对 业 务 员 的 管 理 是 该 严 厉 还 是 宽 容 ? 
       - -   讨 论 : 人 的 本 性 
       - -   讨 论 : 慈 不 掌 兵 还 是 爱 兵 如 子 ? 
     3 .   如 何 帮 助 业 务 员 成 长 ? 
       - -   讨 论 : 严 格 要 求 真 的 是 对 业 务 员 好 吗 ? 
       - -   在 业 务 员 眼 中 , 你 是 一 个 怎 样 的 上 司 ? 
 第 二 部 分 、 销 售 主 管 的 沟 通 技 巧 
   一 、 销 售 主 管 与 上 司 的 沟 通 
     1 .   案 例 分 析 : 我 与 上 司 冲 突 了 , 怎 么 办 ? 
     2 .   遇 到 能 力 不 足 的 上 司 , 怎 么 办 ? 
     3 .   与 上 司 沟 通 的 3 个 原 则 
   二 、 销 售 主 管 与 同 事 的 沟 通 
     1 .   同 事 不 与 我 配 合 怎 么 办 ? 
     2 .   与 同 事 沟 通 的 原 则 
   三 、 与 下 属 沟 通 的 技 巧 
     1 .   如 何 给 予 下 属 反 馈 ? 
 第 三 部 分 、 销 售 主 管 的 自 我 提 升 
   一 、 我 们 为 什 么 会 被 提 升 ? - -   我 们 的 能 力 是 否 能 胜 任 现 在 的 工 作 ? 
   二 、 如 何 提 升 自 己 的 管 理 技 能 ? 
     - -   提 高 管 理 技 能 的 3 个 途 径 
     - -   管 理 者 的 学 习 , 我 们 是 否 真 的 意 识 到 学 习 的 重 要 性 ? 
     - -   管 理 者 如 何 学 习 ? 没 有 时 间 学 习 怎 么 办 ? 
   三 、 销 售 主 管 要 当 心 的 陷 阱   
       - -   案 例 分 析 : 身 经 百 战 的 她 为 什 么 失 败 ? 
       - -   如 何 破 解 陷 阱 ? 
 
 第 二 天   赢 在 团 队   -   销 售 主 管 如 何 打 造 销 售 精 英 团 队 
 第 四 部 分 、 销 售 人 员 的 选 择 
   一 、 关 于 选 人 
     1 .   选 人 重 要 还 是 育 人 重 要 ? 
     2 .   销 售 团 队 的 组 织 结 构 有 多 重 要 ? 
     - -   案 例 : 如 何 增 设 副 经 理 ? 
     3 .   常 见 的 用 人 误 区 
     4 .   人 员 配 置 的 方 法 
   二 、 我 们 需 要 什 么 样 的 人 ? 
     1 .   什 么 样 的 人 适 合 做 销 售 ? 
     - -   性 格 内 向 还 是 外 向 好 ? 
     2 .   我 们 需 要 选 择 什 么 样 的 人 ? 
     - -   销 售 人 员 必 备 素 质 分 析 
   三 、 销 售 人 员 招 聘 技 巧 
     1 .   面 试 时 的 注 意 点 
     - -   招 人 难 , 怎 么 办 ? 
     2 .   招 聘 流 程 分 析 
     - -   人 员 招 聘 评 分 表 
 第 五 部 分 、 销 售 人 员 的 培 育 
   一 、 关 于 培 训 的 几 个 疑 虑 
     1 .   销 售 主 管 的 主 要 职 责 : 教 师 还 是 教 练 ? 
     2 .   培 训 成 本 太 高 ? 
     3 .   为 什 么 培 训 效 果 不 理 想 ? 
     4 .   辅 导 下 属 的 3 个 注 意 点 
       - -   你 说 了 他 一 定 懂 吗 ? 
       - -   他 懂 了 一 定 做 吗 ? 
       - -   他 做 了 会 坚 持 吗 ? 
   二 、 销 售 人 员 的 培 训 需 求 分 析 
     1 .   业 务 员 需 要 哪 些 培 训 ? 
     2 .   不 同 阶 段 业 务 员 培 训 需 求 分 析 
     - -   新 人 入 职 阶 段 培 训 需 求 
     - -   快 速 成 长 阶 段 培 训 需 求 
     - -   成 熟 阶 段 培 训 需 求 
     3 .   学 员 练 习 
     - -   业 务 员 培 训 需 求 计 划 
 第 六 部 分 、 销 售 人 员 管 理 
   一 、 工 作 重 点 放 在 哪 类 业 务 员 ? 
     1 .   业 务 员 分 类 
     2 . 业 务 员 分 类 管 理 原 则 
   二 、 业 绩 如 何 抓 ? 
     1 .   为 什 么 抓 业 绩 , 总 是 不 见 效 果 ?   - -   抓 业 绩 , 就 得 抓 过 程 
     2 .   抓 业 绩 , 要 从 三 点 入 手 
   三 、 业 务 员 日 常 工 作 管 理 
     1 .   业 务 员 出 去 干 嘛 了 ? 如 何 管 理 ? 
     2 .   业 务 员 日 常 工 作 管 理 三 招 
       - -   如 何 不 用 增 加 投 入 , 让 业 务 员 业 绩 提 升 ? 
   四 、 如 何 留 住 优 秀 销 售 人 员 ? 
     1 .   为 什 么 优 秀 销 售 人 员 要 走 ? 
     2 .   如 何 留 住 优 秀 人 才 ? 销 售 主 管 能 做 什 么 ? 
 
 第 三 天   赢 在 管 理   -   高 绩 效 销 售 团 队 的 考 核 与 激 励 
 第 七 部 分 、 销 售 业 绩 考 核 
   一 、 销 售 业 绩 考 核 方 法 K P I 介 绍 
     1 、 销 售 中 的 关 键 指 标 
     - -   如 何 考 核 下 属 ? 先 进 的 销 售 管 理 , 必 须 做 到 量 化 
     2 .   销 售 管 理 中 常 用 K P I 分 类 
     3 .   销 售 管 理 中 运 用 K P I 的 常 见 误 区 
     - -   讨 论 : 销 量 指 标 重 要 吗 ? 
     - -   讨 论 : 哪 些 是 我 们 的 指 标 ? 
   二 、 K P I 应 用 方 法 
     1 .   运 用 关 键 业 绩 指 标 的 几 个 原 则 
     2 .   如 何 把 K P I 与 奖 金 挂 钩 ? 
 第 八 部 分 、 销 售 目 标 设 定 与 分 解 
   一 、 年 度 销 售 目 标 设 定 
     1 .   销 售 目 标 的 设 定 原 则 
     2 .   年 度 指 标 分 解 步 骤 
     3 .   年 度 销 售 计 划 模 版 
   二 、 业 务 员 指 标 分 解 方 法 
     1 .   销 量 从 何 而 来 :   分 析 销 售 中 的 几 个 重 要 比 例 
     - -   如 何 管 理 抽 象 的 业 绩 指 标 ? 
     - -   销 售 指 标 倒 推 分 析 法 
     2 .   如 何 分 解 月 销 售 指 标 ?   
     3 .   把 握 销 售 周 期 , 别 让 业 绩 坐 过 山 车 
     4 .   销 售 成 功 之 关 键 : 有 效 管 理 潜 在 客 户 库 
     - -   客 户 成 交 可 能 性 分 析     
 第 九 部 分 、 销 售 人 员 的 激 励 与 惩 罚 
   一 、 必 须 了 解 的 几 个 激 励 原 理 
     1 .   马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 
     2 .   公 平 理 论   - -   案 例 分 析 
   二 、 激 励 方 法 
     1 .   我 两 手 空 空 , 拿 什 么 激 励 下 属 ? 
     - - 几 个 低 成 本 的 激 励 方 法 
     2 .   提 拔 下 属 与 激 励 
     - -   业 绩 好 就 应 该 提 拔 ? 哪 类 人 能 提 拔 ? 扶 上 马 , 还 得 送 一 程   
   三 、 业 绩 竞 赛 与 激 励 
     1 .   业 绩 竞 赛 一 定 合 适 吗 ? 
     - -   业 绩 竞 赛 的 利 与 弊 
     2 .   如 何 避 免 业 绩 竞 赛 的 弊 端 ? 
   四 、 业 务 员 的 惩 罚 
     1 .   单 靠 激 励 还 不 行 - - 人 类 行 为 驱 动 理 论 
     2 .   如 何 批 评 下 属 - - 批 评 下 属 的 标 准 
     3 .   如 何 管 理 “ 刺 头 ” ? 
       - -   如 何 避 免 直 接 的 冲 突 ? 
     - -   处 理 问 题 员 工 三 步 走  
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 【 讲 师 介 绍 】     何 炜 东  
 背 景 : 
       可 口 可 乐 公 司 销 售 经 理 , 曾 主 管 三 个 营 业 所 及 两 个 销 售 部 门 , 带 领 团 队
 从 无 到 有 创 立 直 销 系 统 ; 
       通 用 电 气 ( G E ) 华 南 大 区 销 售 经 理 ; 建 立 产 品 销 售 的 新 渠 道 模 式 ; 
       和 记 黄 埔 集 团 之 屈 臣 氏 蒸 馏 水 (  W a t s o n s   W a t e r  ) 销 售 经 理 - 南 中
 国 , 建 立 健 全 产 品 分 销 体 系           
       亦 曾 服 务 于 民 营 企 业 , 担 任 过 培 训 中 心 、 制 造 企 业 、 科 技 公 司 培 训 总 监
 、 人 力 资 源 总 监 、 销 售   监 等 职 ;  
 简 介 : 
 - 曾 带 领 数 百 人 的 销 售 团 队 及 主 管 华 南 四 省 销 售 业 务 , 创 造 销 量 比 上 一 年 增
    长 3 倍 的 佳 绩 ; 
 -   从 基 层 销 售 做 起 , 经 历 从 业 务 员 到 销 售 总 监 的 过 程 ,对 各 级 销 售 主 管 所 遇
 管 理 问 题 都 有 所 了 解 ; 
 -   多 年 的 销 售 管 理 经 验 积 累 , 帮 助 学 员 了 解 知 名 外 企 在 销 售 管 理 中 的 方 法 ; 
 -   海 外 知 名 商 学 院 工 商 管 理 硕 士 ( M B A ) ; 
 -   北 京 大 学 、 北 京 交 通 大 学 、 上 海 交 通 大 学 、 北 京 理 工 大 学 、西 北 工 业 大 学
 深 圳 研 究 院 特 聘 讲 师 ; 
 -   已 出 版 书 籍 : 《 十 项 全 能 销 售 管 理 者 》   。 众 多 院 校 E M B A 教 授 。 以 互 动
 、 启 发 、 情 景 式 培 训 见 长 ;  将 先 进 的 管 理 理 念 结 合 讲 师 多 年 实 战 管 理 经 验 ;
 注 重 受 训 人 员 的 感 悟 及 参 与 ; 培 训 风 格 深 入 浅 出 、  条 理 清 晰 ;课 堂 气 氛 轻 松
 、 活 跃 、 实 战 性 强 ;通 过 各 种 实 际 案 例 及 游 戏 等 方 式 充 分 调 动 参 训 人 员  的 培
 训 热 情 。 为 上 千 家 企 业 提 供 销 售 培 训 与 咨 询 , 并 被 多 家 知 名 企 业 聘 为 销 售 团
 队 辅 导 顾 问 。  
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