[weboob] 如何与不同的对象谈判?

溥玫星 diqlun at mwearil.org
Sat Jul 6 21:04:02 CEST 2013


 
 	 	 	 降 低 采 购 成 本 及 供 应 商 谈 判 技 巧 
 
       2 0 1 3 年 7 月 0 6 - 0 7 日 [ 深 圳 ] 、 7 月 1 2 - 1 3 日 [ 北 京 ]
                  7 月 2 3 - 2 4 日 [ 上 海 ] 、 8 月 2 7 - 2 8 日 [ 佛 山 ] 
                  8 月 3 1-9 月1 日 [ 广 州 ] 、 9 月 1 0 - 1 1 日 [ 东 莞 ]
                  9 月 1 3 - 1 4 日 [ 上 海 ] 、 1 1 月 2 -   3 日 [ 深 圳 ]                                            
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 【 培 训 对 象 】 高 层 管 理 者、品 管、物 流、财 务等 部 门 及其 他 相 关部 门 的 职 业 经 理 人  
 【 培 训 费 用 】 ¥ 3 2 0 0 元 / 人   含 中 餐 , 资 料 , 合 影 , 发 票 , 茶 点 等  
 【 主 办 单 位 】 企 业 学 习 网  
 【 咨 询 电 话 】 
 【深 圳/市 场 部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 9 8 2 0    【上 海/市 场 部】0 2 1 - 5 1 8 7 0 6 1 2
 【北 京/市 场 部】  0 1 0 - 5 1 2 9 5 4 1 0    【广 州/市 场 部】0 2 0 - 6 1 1 3 3 7 7 6
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 【 课 程 背 景 】  
       在当 前经 济环 境下,如 何 降 低采 购的 各 项成 本?采 购管 理的绩 效 考 核 目 标 有 哪 些 ? 
       我 方的要 求过 多或过高 会怎 样?怎 样分 析供 应 商给 我 们的 报 价 ? 企 业招 投 标与 政 府 
       招 投 标 有 何 区 别 ? 如 何 提 高 采 购 谈 判 的 实 效 性 ? 如 何 控 制 原 材 料 的 库 存 ?  
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 【 课 程 目 标 】  
         如 何 设 定 采 购 管 理 的 绩 效 目 标 ? 	 	 	 	 	 	 	 	 
 	 如 何 避 免 不 必 要 的 采 购 成 本 ?   
 	 如 何 分 析 供 应 商 的 报 价 ? 
 	 如 何 通 过 招 投 标 进 行 有 效 的 “ 砍 价 ” ? 
 	 影 响 采 购 谈 判 效 果 的 因 素 有 哪 些 ? 
 	 如 何 分 析 谈 判 双 方 的 强 弱 势 地 位 ? 
 	 如 何 制 定 谈 判 的 计 划 ? 
 	 如 何 实 施 有 效 的 谈 判 ? 
 	 如 何 控 制 物 料 库 存 ?  
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 【 课 程 大 纲 】  
 第 一 讲 : 如 何 设 定 采 购 管 理 的 绩 效 目 标 ? 
 采 购 管 理 有 几 大 类 别 ? 
 采 购 管 理 的 K P I 指 标 有 哪 些 ? 
 各 种 采 购 管 理 的 目 标 差 异 
 采 购 成 本 的 学 习 曲 线 
 为 什 么 采 购 成 本 越 来 越 敏 感 ? 
 采 购 成 本 管 理 的 方 法 有 哪 些 ? 
 买 入 套 期 保 值 
 卖 出 套 期 保 值 
 如 何 做 好 采 购 供 应 商 的 管 理 ? 
                 
 第 二 讲 : 如 何 编 制 采 购 成 本 预 算 ? 
 公 司 财 务 预 算 的 五 大 内 容 
 为 什 么 要 做 采 购 费 用 预 算 ? 
 费 用 预 算 的 四 套 方 法 
 什 么 是 概 率 预 算 ? 
 影 响 采 购 预 算 的 六 大 因 素 
 如 何 提 高 采 购 预 算 的 实 用 性 ? 
 什 么 是 多 品 复 合 预 算 ? 
 如 何 掌 握 供 应 价 格 的 波 动 趋 势 ? 
 电 子 网 络 搜 索 的 四 大 途 径 
 如 何 提 高 百 度 搜 索 的 效 率 ? 
 搜 索 引 擎 的 工 作 机 理 
 如 何 选 准 关 键 词 ? 
 采 购 职 场 论 坛 
 如 何 查 询 价 格 变 化 的 相 关 数 据 ? 
     
 第 三 讲 : 如 何 避 免 不 必 要 的 采 购 成 本 ? 
 由 谁 决 定 采 购 各 要 求 ? 
 采 购 要 求 的 类 别 
 如 何 避 免 不 必 要 的 采 购 成 本 ? 
 经 济 型 酒 店 的 “ 采 购 成 本 ” 
 如 家 快 捷 酒 店 的 价 值 创 新 
 
 第 四 讲 : 如 何 分 析 供 应 商 的 报 价 ? 
 第 一 节 : 供 应 商 们 是 如 何 定 价 ? 
 产 品 价 格 是 怎 样 定 出 来 的 ? 
 什 么 是 行 情 定 价 法 ? 
 什 么 是 价 值 定 价 法 ?   
 供 应 商 定 价 模 式 的 影 响 因 素 
 生 产 厂 家 的 四 种 供 应 链 类 型 ? 
 四 种 供 应 链 类 型 的 特 点 
 生 产 型 供 应 商 的 定 价 模 式 
 什 么 是 边 际 成 本 定 价 法 
 什 么 是 变 动 成 本 与 固 定 成 本 ? 
 什 么 是 边 际 贡 献 ? 
 边 际 成 本 定 价 法 实 例 
 价 值 定 价 法 如 何 定 价 ? 
 什 么 是 目 标 收 益 定 价 法 ? 
 目 标 收 益 定 价 法 实 例 
 目 标 收 益 定 价 法 的 采 购 要 点 
 代 工 企 业 ( 服 务 业 ) 的 成 本 定 价 法 
 代 工 企 业 ( 服 务 业 ) 成 本 定 价 法 的 采 购 要 点 
 什 么 是 “ 单 位 时 间 的 计 价 ” ? 
 商 贸 型 企 业 的 定 价 特 点 
 商 贸 型 商 品 的 五 大 分 类 
 商 贸 型 供 应 商 的 定 价 策 略 
 第 二 节 : 如 何 分 析 供 应 商 的 报 价 ? 
 供 应 商 的 两 种 报 价 形 式 
 供 应 商 成 本 分 析 表 基 本 摸 式 
 如 何 分 析 供 应 商 们 的 报 价 ? 
 如 何 分 析 资 产 性 采 购 的 报 价 ? 
 资 产 型 采 购 的 三 种 形 式 
 为 什 么 我 们 租 而 不 买 ? 
 可 租 赁 的 领 域 
 为 什 么 要 外 包 ? 
 各 种 运 输 形 式 的 成 本 比 较 
   
 第 五 讲 : 影 响 采 购 谈 判 效 果 的 因 素 有 哪 些 ? 
 各 种 谈 判 的 比 较 
 立 场 性 谈 判 与 利 益 性 谈 判 的 比 较 
 何 为 “ 双 赢 “ ? 
 何 为 “ 公 平 ” ? 
 采 购 谈 判 的 K P I 指 标 有 哪 些 ? 
 采 购 谈 判 的 基 本 流 程 
 哪 些 因 素 对 谈 判 效 果 的 影 响 更 大 ? 
 性 格 的 四 种 类 型 
 性 格 的 组 合 特 性 
 性 格 与 职 业 
 性 格 的 匹 配 性 
 性 格 与 谈 判 
 您 最 容 易 和 最 不 容 易 相 处 的 谈 判 对 手 
 四 种 谈 判 对 手 的 弱 点 有 哪 些 ? 
 如 何 克 服 自 身 的 弱 点 ? 
   
 第 六 讲 : 如 何 制 定 谈 判 的 计 划 ? 
 即 兴 性 谈 判 与 计 划 性 谈 判 
 制 定 谈 判 计 划 的 七 大 步 骤 
 第 一 步 : 双 方 意 向 的 明 确 
 第 二 步 : 双 方 差 异 的 分 析 
 第 三 步 : 各 项 分 歧 的 重 要 性 排 序 
 第 四 步 : 设 定 各 项 分 歧 的 谈 判 目 标 
 第 五 步 : 各 谈 判 目 标 的 策 略 定 性 
 第 六 步 : 谈 判 方 式 的 确 定 
 第 七 步 : 小 组 成 员 的 分 工 
 
 第 七 讲 : 如 何 实 施 有 效 的 谈 判 ? 
 开 场 开 得 如 何 ? 
 采 购 谈 判 应 由 谁 来 掌 控 ? 
 哪 种 砍 价 方 式 更 好 ? 
 哪 种 谈 判 形 式 的 难 度 最 大 ? 
 电 话 谈 判 的 特 点 
 如 何 做 好 电 话 谈 判 ? 
 为 什 么 我 方 会 弱 势 ? 
 我 方 为 弱 势 怎 么 谈 ? 
 什 么 是 分 阶 段 蚕 食 ? 
 如 何 提 升 说 服 力 ? 
 第 三 方 的 参 考 依 据 
 如 何 提 高 谈 判 时 的 沟 通 实 效 ? 
 是 “ 说 ” 的 问 题 还 是 “ 听 ” 的 问 题 ? 
 如 何 提 高 我 们 的 聆 听 能 力 ? 
 如 何 问 问 题 吗 ? 
 反 驳 对 方 的 几 种 方 式 ? 
 沟 通 的 禁 忌 
 对 方 让 步 不 够 怎 么 谈 ? 
 对 方 忽 悠 我 怎 么 谈 ? 
 如 何 挽 回 失 误 ( 失 口 ) ? 
 出 现 僵 局 怎 么 谈 ? 
 这 样 的 结 尾 合 适 吗 ? 
 如 何 与 不 同 的 对 象 谈 判 ? 
 采 购 谈 判 的 ‘ 降 龙 十 九 掌 ’ 
 第 一 : 试 探 计 
 第 二 : 声 东 击 西 计 
 第 三 : 请 教 计 
 第 四 : 等 价 交 换 计 
 第 五 : 拖 延 计 
 第 六 : 欲 擒 故 纵 计 
 第 七 : 限 定 选 择 计 
 第 八 : 顺 手 牵 羊 计 
 第 九 : 逆 反 心 理 计 
 第 十 : 人 情 计 
 第 十 一 : 小 圈 密 谈 计 
 第 十 二 : 奉 送 选 择 权 计 
 第 十 三 : 以 静 制 动 计 
 第 十 四 : 档 箭 牌 计 
 第 十 五 : 车 轮 计 
 第 十 六 : 巧 立 名 目 计 
 第 十 七 : 挤 牙 膏 计 
 第 十 八 : 告 将 计 
 第 十 九 : 红 脸 与 白 脸 
 
 第 八 讲 : 如 何 降 低 采 购 物 品 的 库 存 成 本 ? 
 第 一 节 : 库 存 管 理 的 挑 战 是 什 么 ? 
 我 们 为 什 么 要 存 库 存 
 库 存 过 高 的 缺 点 有 哪 些 ? 
 企 业 老 总 对 库 存 管 理 有 哪 些 要 求 ? 
 企 业 老 总 对 库 存 管 理 各 目 标 的 逻 辑 顺 序 ? 
 什 么 是 “ 零 库 存 管 理 ” ? 
 周 转 率 的 类 别 
 库 存 周 转 率 的 不 同 算 法 
 单 库 周 转 率 与 总 库 存 周 转 率 的 区 别 ? 
 库 存 周 转 率 的 计 算 案 例 
 两 种 计 算 法 的 比 较 
 第 二 节 : 如 何 合 理 设 置 安 全 库 存 ? 
 什 么 是 安 全 库 存 ? 
 什 么 是 最 低 库 存 ? 
 安 全 库 存 量 与 缺 货 率 的 关 系 如 何 ? 
 安 全 库 存 因 子 与 库 存 服 务 水 平 的 关 系 表 
 如 何 计 算 安 全 库 存 管 理 水 平 值 ? 
 计 算 标 准 差 的 作 用 
 标 准 差 值 的 解 读 
 标 准 差 的 计 算 
 如 何 推 算 不 同 安 全 库 存 量 时 的 缺 货 率 ? 
 怎 样 推 算 不 能 缺 货 时 的 最 高 库 存 是 多 少 ? 
 如 何 减 少 安 全 库 存 量 ? 
 改 进 的 结 果 
 影 响 安 全 库 存 设 置 的 两 大 因 素 
 影 响 库 存 服 务 水 平 的 因 素 有 哪 些 ? 
 如 何 提 高 供 应 和 需 求 的 稳 定 性 
 第 三 节 : 如 何 做 好 V M I 管 理 ? 
 V M I 的 好 处 是 什 么 ? 
 供 应 商 寄 存 式 的 三 种 模 式 
 
 第 九 讲 : 如 何 通 过 招 投 标 进 行 有 效 的 “ 砍 价 ” ? 
 企 业 招 标 与 政 府 招 标 的 区 别 
 什 么 叫 “ 邀 标 ” ? 
 什 么 情 况 下 可 用 招 投 标 ? 
 各 种 定 价 模 式 的 砍 价 策 略 
 招 投 标 的 适 用 对 象 有 哪 些 ? 
 不 同 招 标 对 象 的 挑 战 
 如 何 实 施 邀 请 招 投 标 ? 
 企 业 何 时 采 用 公 开 招 投 标 
 如 何 准 备 招 标 文 件 
 评 标 方 法 有 哪 些 ? 
 某 公 司 的 评 标 案 例 
 第 一 步 : 计 算 技 术 标 的 评 分 
 第 二 步 : 计 算 平 均 报 价 值 
 第 三 步 : 计 算 商 务 标 得 分 
 第 四 步 : 计 算 综 合 评 分 值 
 如 何 评 定 技 术 标 ? 
 招 投 标 方 式 的 分 类 
 暗 标 与 明 标 的 比 较 
 招 标 的 几 种 形 式 
 什 么 是 串 通 投 标 罪 ? 特 征 有 哪 些 ? 
 如 何 破 解 参 标 者 的   “ 不 轨 ” ? 
 如 何 保 持 投 标 商 的 积 极 性 ? 
 招 标 实 践 中 的 几 个 问 题 
 投 标 保 证 金 与 履 约 保 证 金 
 
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 【 讲 师 介 绍 】       张 仲 豪  
 简 介 : 
       改 革 开 放 后 早 期 海 归 派 讲 师 。 1986 年 获 美 国G e r b e r 公 司 的 奖 学 金 赴 美 
 国 M i c h i g a n   S t a t e   U n i v e r s i t y   ( 密 西 根 州 立 大 学 )   留 学 ,获 硕 士
 学 位 。 毕 业 后 ,   受 聘 于 美 国 H e i n z ( 亨 氏 ) 集 团 公 司 。 张 老 师 曾 先 后 受 聘 于
 美 国 亨 氏 公 司 、 英 国 联 合 饼 干 公 司 、   美 国 美  赞 臣 公 司 等 , 曾 任 美 赞 臣 公 司
 的 技 术 及 运 作 总 监 。 从 2 0 0 0 年 开 始 , 张 老 师 开 始 自 己 创 业 ,  从  事 于 多 行 业
 的 经 营 管 理 。 所 以 , 张 老 师 既 有 世 界 5 0 0 强 企 业 职 业 经 理 人 的 丰 富 阅 历 ,   又
 有 作 为 企 业 老 板 的 心 得 体 会 。   在 二 十 多 年 的 职 业 生 涯 中 ,  张 老 师 曾 接 受 过
 各 种 国 际 国 内 的 职 业 培 训 。 曾 赴 加 拿 大 、 美 国 、 英 国 、 新 加 坡 、 泰 国 、 菲 律
 宾 、 马 来 西 亚 等 国 考 察 学 习 。 曾 任 国 家 技 术 监 督 局 食 品 标 准 化 委 员 会 成 员 和
 国 家 技 术 监 督 局 食 品 添 加 剂 标 准 化 技 术 委 员 会 成 员 , 参 与 、 制 定 和 审 核 国 家
 级 别 的 食 品 标 准 和 食 品 添 加 剂 标 准 。 曾 任 广 东 省 食 品 工 业 协 会 的 理 事 以 及 其
 它 多 项 社 会 职 务 。   张 老 师 的 授 课 富 有 很 强 的 激 情 , 现 场 感 染 力 强 , 风 趣 , 幽
 默 , 现 场 气 氛 活 跃 ; 思 维 敏 捷 , 反 应 能 力 强 , 看 问 题 较 为 深 刻 。 张 老 师 的 课 件
 设 计 力 求 深 度 、 实 用 ;案 例 多 为 工 具 性 案 例 , 有 很 强 的 实 操 。课 程 内 容 跨 度 大
 , 尽 量 吸 取 各 个 行 业 的 精 粹 , 具 有 高 度 的 浓 缩 性 。 
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