[weboob] 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

仇溪湉 ak at txbhatip.net
Thu Jul 4 04:11:58 CEST 2013


 
 	 	 	  销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练 
 
   2 0 1 3 年 7 月 0 6 - 0 7 日 [ 北 京 ] 、 7 月 1 3 - 1 4 日 [ 东 莞 ] 
              7 月 2 0 - 2 1 日 [ 上 海 ] 、 7 月 2 7 - 2 8 日 [ 深 圳 ] 
              8 月 0 3 - 0 4 日 [ 佛 山 ] 、 8 月 1 0 - 1 1 日 [ 北 京 ] 
              8 月 1 7 - 1 8 日 [ 广 州 ] 、 8 月 2 4 - 2 5 日 [ 上 海 ] 
              9 月 0 7 - 0 8 日 [ 深 圳 ]                                                                    
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 【 培 训 对 象 】 总 经 理 、 销 售 总 监 、 区 域 经 理 、 销 售 经 理 、 业 务 代 表 、 销 售 培
                   训 专 员 等 。  
 【 培 训 费 用 】 单 独 一 人 收 费 2 8 0 0 元 , 两 人 收 4 6 0 0 元 无 其 他 折 扣 ,需 在 同 一
                   个 月 的 同 一 课 程 才 享 有 此 优 惠 。 ( 含 两 天 中 餐 和 一 个 晚 餐 、 指
                   定 教 材 、 茶 点 、 发 票 等 )  
 【 主 办 单 位 】 企 业 学 习 网  
 【 咨 询 电 话 】 
 【深 圳/市 场 部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 9 8 2 0    【上 海/市 场 部】0 2 1 - 5 1 8 7 0 6 1 2
 【北 京/市 场 部】  0 1 0 - 5 1 2 9 5 4 1 0    【广 州/市 场 部】0 2 0 - 6 1 1 3 3 7 7 6
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 【 课 程 背 景 】  
         J u d g e ( 评 价 ) 一 个 人 , 一 个公 司是 不 是优 秀, 不 要看 他 是不 是 H a r v a r d 
( 哈 佛 大 学 ) 是 不 是  S t a n f o r d ( 斯 坦 福 大 学 ) .  不 要 j u d g e ( 评 价 ) 里
 面 有 多 少 名 牌 大 学 毕 业 生 , 而 要 j u d g e ( 评 价  ) 这 帮 人 干 活 是 不 是 发 疯 一
 样 干 , 看 他 每 天 下 班 是 不 是 笑 眯 眯 回 家 !   
 	 ― ― ― ― ― ―   阿 里 巴 巴 公 司 马 云 
 	 1 .   为 什 么 相 同 的 产 品 , 业 务 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍 ? 
 	 2 .   为 什 么 销 售 人 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持 , 但 业 绩 却 很 不 理 想 ? 
 	 3 .   为 什 么 不 同 的 客 户 , 销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律 ? 
 	 4 .   为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 “ 底 牌 ” ? 
 	 5 .   都 知 道 要 多 听 少 说 , 但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢 ? 
 	 6 .   为 什 么 销 售 人 员 总 是 误 解 客 户 要 表 达 的 意 思 ? 
 	 7 .   为 什 么 销 售 人 员 总 是 以 打 工 者 的 心 态 , 不 愿 意 更 多 的 投 入 ? 
 	 8 .   为 什 么 销 售 人 员 报 销 的 费 用 越 来 越 高 , 但 业 绩 却 越 来 越 不 理 想 ? 
 ― ― ― ― ― ― 是 因 为 你 没 有 参 加 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练  
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 【 课 程 目 标 】  
                 1 . 2 天 1 夜 内 完 成 3 6 个 讨 论 题 , 1 7 个 案 例 分 析 题 ; 
 	 2 . 分 组 讨 论 , 训 练 为 主 , 互 动 式 教 学 , 真 实 案 例 分 析 
 	 3 . 既 有 抢 答 , 又 有 辩 论 , 还 有 现 场 演 练 ; 
 	 4 . 将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场 : 
             不 仅 关 注 个 人 学 习 表 现 , 而 且 重 视 团 队 合 作 ; 
             不 仅 考 核 个 人 得 分 , 而 且 考 核 团 队 得 分 ; 
             不 仅 考 核 学 员 的 学 习 成 绩 , 而 且 考 核 学 员 学 习 的 参 与 度 ;  
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 【 课 程 大 纲 】  
 一 . 销 售 人 员 应 该 具 备 的 1 0 个 心 态 
 	 1 . 做 销 售 要 有 强 烈 的 企 图 心         —   成 功 的 欲 望 
 	 2 . 做 销 售 不 要 总 是 为 了 钱             —   有 理 想 
 	 3 . 拜 访 量 是 销 售 工 作 的 生 命 线     —   勤 奋 
 	 4 . 具 备 “ 要 性 ” 和 “ 血 性 ”         —   激 情 
 	 5 . 世 界 上 没 有 沟 通 不 了 的 客 户     —   自 信 
 	 6 . 先 “ 开 枪 ” 后 “ 瞄 准 ”             —   高 效 执 行 
 	 7 . 不 当 “ 猎 手 ” 当 “ 农 夫 ”         —   勤 恳 
 	 8 . 坚 持 不 一 定 成 功 , 但 放 弃 一 定 失 败     —   执 着 
 	 9 . 胜 则 举 杯 相 庆 , 危 则 拼 死 相 救             —   团 结 
 	 1 0 . 今 天 的 努 力 , 明 天 的 结 果                   —   有 目 标 
 
 二 、 与 客 户 打 交 道 的 9 个 基 本 原 则 
 	 1 . 销 售 谈 判 中 为 什 么 一 定 要 以 客 户 为 中 心 ? 
 	 案 例 : 沟 通 就 是 与 客 户 确 立 共 同 点 的 过 程 
 	 案 例 : 销 售 就 是 把 客 户 的 事 当 自 己 的 事 
 	 2 . 不 要 满 足 销 售 人 员 头 脑 想 像 中 的 客 户 ; 
 	 案 例 : 客 户 提 出 来 的 不 一 定 是 他 非 常 在 意 的 
 	 案 例 : 客 户 并 不 一 定 是 你 想 的 那 个 态 度 
 	 3 . 不 要 主 观 臆 测 , 以 已 推 人 ; 
 	 案 例 : 你 遇 到 的 问 题 , 别 人 不 一 定 会 遇 到 
 	 4 . 客 户 有 意 向 , 就 一 定 会 买 吗 ? 
 	 案 例 : 态 度 不 能 完 全 决 定 行 为 , 行 为 可 以 影 响 态 度 
 	 5 . 客 户 喜 欢 专 家 的 知 识 , 不 喜 欢 专 家 的 姿 态 
 	 案 例 : 适 当 的 自 我 示 弱 , 获 得 别 人 的 好 感 
 	 6 . 销 售 的 线 路 不 一 定 是 走 直 线 
 	 案 例 : 客 户 会 在 不 同 人 面 前 表 现 出 不 同 的 态 度 
 	 7 . 客 户 的 态 度 是 由 销 售 人 员 引 导 的 
 	 案 例 : 多 考 虑 客 户 的 外 在 因 素 
 	 8 . 不 要 在 客 户 面 前 传 播 任 何 负 面 的 信 息 
 	 案 例 : 客 户 不 喜 欢 带 来 负 面 信 息 的 销 售 人 员 
 	 9 . 客 户 不 不 喜 欢 被 伤 害 , 也 不 喜 欢 被 自 己 伤 害 的 人 
 	 案 例 : 当 客 户 对 你 撒 谎 时 你 会 怎 么 做 ? 
 
 三 、 沟 通 中 有 哪 些 因 素 影 响 客 户 是 否 与 我 们 签 单 ? 
                 1 . 谁 说 ? 销 售 人 员 自 己 的 因 素 
 	 ① . 客 户 为 什 么 对 不 同 的 销 售 人 员 有 不 同 的 态 度 ? 
                 ② . 使 客 户 产 生 信 赖 感 要 满 足 哪 些 因 素 ? 
                 ③ . 如 何 让 自 己 更 自 信 ? 
 	 2 . 说 些 什 么 ? 说 词 不 要 千 篇 一 律 
 	 ① . 何 时 要 用 逻 辑 性 的 理 性 说 服 ? 
 	 ② . 何 时 要 用 激 发 情 绪 反 应 的 情 感 说 服 ? 
 	 ③ . 何 时 介 绍 自 己 产 品 的 缺 点 ? 何 时 不 能 ? 
 	 ④ . 何 时 介 绍 竞 争 对 手 的 公 司 ? 何 时 不 能 ? 
 	 ⑤ . 客 户 迟 迟 不 下 决 定 的 原 因 有 哪 些 ? 
 	 ⑥ . 先 发 言 与 后 发 言 , 谁 更 有 优 势 ? 
 	 ⑦ . 客 户 告 诉 你 一 大 堆 竞 争 对 手 的 优 势 , 你 会 如 何 处 理 ? 
 	 3 . 对 谁 说 ? 客 户 因 素 的 影 响 
 
 四 、 如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段 的 提 问 内 容 ? 
 	 1 . 为 什 么 要 “ 问 ” ? 为 什 么 要 学 习 提 问 
           ① . 死 了 都 要 问 , 宁 可 问 死 , 也 不 憋 死 ! 
           ② . 提 出 的 问 题 一 定 是 提 前 设 计 好 的 
           ③ . 客 户 的 回 答 一 定 是 自 己 可 控 制 的 
 	 2 . 怎 么 “ 问 ” ? 提 问 有 哪 些 方 法 
           ① . 常 用 的 3 种 提 问 法 
           ② . 提 问 时 需 要 注 意 的 6 个 原 则 
 	 3 . 对 谁 “ 问 ” ? 不 同 客 户 的 提 问 方 式 
           ① . 客 户 文 化 水 平 的 影 响 
           ② . 客 户 熟 知 程 度 的 影 响 
           ③ . 客 户 时 间 与 兴 趣 的 影 响 因 素 
           ④ . 销 售 中 不 同 阶 段 的 影 响 
 	 4 . “ 问 ” 什 么 ? 
           ① . 与 客 户 初 次 见 面 要 了 解 哪 9 个 问 题 ? 
           ② . 当 客 户 提 出 异 议 时 应 该 提 出 哪 5 个 问 题 ? 
           ③ . 客 户 有 了 供 应 商 时 要 问 哪 4 个 问 题 ? 
           ④ . 客 户 拒 绝 购 买 , 你 需 要 了 解 哪 3 个 问 题 ? 
           ⑤ . 合 同 成 交 后 , 你 要 了 解 哪 4 个 问 题 ? 
 	 5 . 如 何 判 断 真 实 的 想 法 — 有 效 倾 听 四 步 骤 
 	 倾 听 是 尊 重 别 人 , 弄 懂 别 人 的 意 思 
         ① . 停 止 动 作 , 停 止 7 个 不 良 的 心 态 和 行 为 
         ② . 仔 细 观 察 , 通 过 4 个 方 式 观 察 客 户 要 表 达 真 实 意 思 
         ③ . 充 分 鼓 励 客 户 表 达 的 3 方 式 
         ④ . 安 全 通 过 , 确 定 客 户 真 实 意 思 
 	 6 . 如 何 处 理 议 价 问 题 
         ① . 如 何 给 客 户 报 价 
                   A . 如 何 处 理 客 户 与 销 售 人 员 初 次 接 触 时 询 价 
                   B . 正 式 报 价 前 需 要 确 认 哪 4 个 问 题 ? 
                   C . 报 价 时 需 要 注 意 的 6 项 原 则 
 	   D . 什 么 时 候 报 实 价 ? 什 么 时 候 报 虚 价 ? 
         ② . 如 何 处 理 客 户 的 还 价 
                   A . 当 客 户 还 的 价 格 是 你 完 全 可 以 接 受 时 你 会 如 何 处 理 ? 
                   B . 当 客 户 还 的 价 格 是 你 没 办 法 接 受 时 , 你 会 如 何 处 理 ? 
                   C . 什 么 时 候 可 以 降 价 , 什 么 时 候 不 能 ? 
                   D . 降 价 时 需 遵 守 的 6 项 基 本 原 则 
                   E . 拒 绝 客 户 的 技 巧 
                   F . 如 何 应 对 客 户 的 连 续 问 价 ? 
                   G . 如 何 应 对 客 户 一 味 地 压 价 ? 
 	 7 . 不 同 客 户 情 况 如 何 洽 谈 
         ① . 当 我 们 是 客 户 接 触 的 第 一 个 供 应 商 时 ; 
         ② . 当 我 们 是 客 户 接 触 的 第 二 个 以 上 供 应 商 时 ; 
         ③ . 如 何 应 付 “ 捣 乱 者 ” ? 
 
 
 课 程 需 知 :   A . 请 参 会 学 员 带 好 一 盒 名 片 , 以 便 晚 宴 交 流 学 习 
                 B . 建 议 团 队 参 加 并 带 好 自 己 的 产 品 可 以 现 场 模 拟 销 售 . 并 归 档
                     出 最 佳 销 售 方 案  
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 【 讲 师 介 绍 】     王 越  
 简 介 : 
         中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人 ; 
         销 售 团 队 管 理 咨 询 师 、 销 售 培 训 讲 师 ; 
         曾 任 可 口 可 乐 ( 中 国 ) 公 司 业 务 经 理 ; 
         阿 里 巴 巴 ( 中 国 ) 网 络 技 术 有 限 公 司 业 务 经 理 
 	                       清 华 大 学 . 中 山 大 学 . 南 京 大 学 E M B A 特 邀 培 训 讲 师 ; 
         2 0 0 0 年 至 今 一 直 从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作 , 曾 任 可 口 可 乐
 的 业 务 经 理 , 全 球  知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理 ,曾 每 月 疯 狂 上 门 拜 访
 1 0 0 家 以 上 的 客 户 , 半 军 事 化 的 销  售 职 业 生 涯 , 高 强 度 的 工 作 压 力 , 全 面 系
 统 的 受 训 经 历 , 积 累 了 丰 富 的 客 户 收 集 、 销 售 谈 判 、  客 户 跟 进 、 客 户 服 务 、
 自 我 激 励 的 经 验 , 在 公 司 曾 获 “ 悍 将 杯 ” 榜 眼 . 
 主 讲 课 程 : 
 《 销 售 精 英 疯 狂 训 练 营 》              《 销 售 主 管 巅 峰 训 练 》   
 《 电 话 销 售 精 英 提 升 训 练 》           《 店 面 销 售 技 巧 》 
 《 礼 仪 与 职 业 素 养 》                    《 销 售 中 的 考 核 与 高 压 线 》 
 《 销 售 心 理 学 》   
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