[weboob] 不同阶段业务员培训需求分析 6qqx巩旦沐

巩旦沐 rlsd at ly.net
Tue Apr 23 02:23:47 CEST 2013


weboob您╝好!!
                               销售主管3天强化训练营
                                         ------如何打造销售精英团队
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                                    2013年5月10-12日 上海
                                    2013年5月17-19日 深圳
                                    2013年5月24-26日 北京
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【课程背景】
    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队
的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都
在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营, 让销售主管
在3天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
4. 如何培养业务员?有哪些方法?
5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
以上疑虑,在《销售主管3天强化训练营》将得到解答!
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【课程目标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升
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【导师简介】[何炜东]
    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
    通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系
    亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、 销售
总监等职;
    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;从基层
销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解; 多年的销
售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;海外知名商学院工商管理硕士(MBA)
北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师; 已
出版书籍:《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长;将先
进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、 条理
清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强; 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训
热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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【课程大纲】
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么?
   -- 案例:负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗?
   -- 讨论:忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好?
   -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
   -- 销售主管的四项主要工作
   -- 案例:如何设立助手
   -- 案例:困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益?
  2. 利益发生冲突时,怎么办?
   -- 讨论:钦差大臣还是民意代表?
   -- 案例:到底要不要跟老板说?
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办?
   -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
   -- 案例:销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
   -- 讨论:哪个部门更重要?
  3. 理解部门间的制约
   -- 案例:讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论:与下属应该保持一个什么样的距离? 
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容?
   -- 讨论:人的本性
   -- 讨论:慈不掌兵还是爱兵如子?
  3. 如何帮助业务员成长?
   -- 讨论:严格要求真的是对业务员好吗?
   -- 在业务员眼中,你是一个怎样的上司?
第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析:我与上司冲突了,怎么办?
  2. 遇到能力不足的上司,怎么办?
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办?
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈?
第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?
 二、如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
 三、销售主管要当心的陷阱 
   -- 案例分析:身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱?
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要?
  2. 销售团队的组织结构有多重要?
-- 案例:如何增设副经理?
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人?
  1. 什么样的人适合做销售?
-- 性格内向还是外向好?
  2. 我们需要选择什么样的人?
-- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
-- 招人难,怎么办?
  2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
  2. 培训成本太高?
  3. 为什么培训效果不理想?
  4. 辅导下属的3个注意点
 -- 你说了他一定懂吗?
 -- 他懂了一定做吗?
 -- 他做了会坚持吗?
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训?
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员?
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓?
  1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程
  2. 抓业绩,要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了?如何管理?
  2. 业务员日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入,让业务员业绩提升?
 四、如何留住优秀销售人员?
  1. 为什么优秀销售人员要走?
  2. 如何留住优秀人才?销售主管能做什么?
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论:销量指标重要吗?
-- 讨论:哪些是我们的指标?
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩?
第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标?
-- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标? 
  3. 把握销售周期,别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键:有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空,拿什么激励下属?
--几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程 
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗?
-- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端?
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理“刺头”?
   -- 如何避免直接的冲突?
 -- 处理问题员工三步走
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【报.名.详.情】 
【培.训.对.象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培.训.费.用】4800元/人(包括资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
【报.名.咨.询】T E L: (0755) 3302 6155(深 圳)
【报.名.咨.询】T E L:  (0 21) 6056 8511(上 海)
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2013-4-238:23:544uufkn
岁岁平安

书是人类进步的阶梯,终生的伴侣,最诚挚的朋友。——高尔基
来是偶然的,走是必然的。所以你必须,随缘不变,不变随缘。
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